“El sistema actual encierra una paradoja: el mismo cliente que regatea centavos con un detergente de segunda marca, no duda un segundo en pagar el precio full de una marca líder de snacks a través de una compra única en el kiosco”.
Por Daniel Perman, especialista en insights para el consumo masivo.
La imagen se repite en cada autoservicio y almacén de barrio y en las cajas de los supermercados exprés: clientes que hacen fila pacientemente para pagar, no un changuito lleno, sino un solo producto. En la jerga del consumo masivo, esto se llama “monocompra”. Y según los últimos datos de comportamiento del shopper presentados por Scentia, este fenómeno dejó de ser una simple anécdota operativa para convertirse en el síntoma más revelador y crudo de la salud mental y financiera de los argentinos en este 2026.
Lo lógico -lo que dictan los manuales clásicos de economía- sería que en tiempos de crisis estructural y deuda familiar récord (con una morosidad del 8,8% según los registros del BCRA), el consumidor racional intentara por todos los medios poder “stockearse” para ganarle a la inflación o, en su defecto, volcarse agresivamente a comprar envases familiares para bajar el costo por litro o por kilo. Sin embargo, la calle, los sensores de los puntos de venta y los balances de los comercios dicen lo contrario: crece a un ritmo sostenido la compra unitaria, la cual es, por definición matemática, ineficiente y comparativamente más cara. ¿Por qué un consumidor con el bolsillo castigado elige la ineficiencia financiera? La respuesta es perturbadora pero clara: porque la monocompra no obedece a la lógica matemática del ahorro, sino a la lógica neurológica de la dopamina. En este momento la parte emocional del consumidor le gana a la parte racional.
(Puede continuar leyendo esta nota en la Edición Digital de Revista Punto de Venta N° 362).
