El entorno actual genera la necesidad de profesionalizar el category management, entendido como “el arte y la ciencia de rentabilizar la góndola”.
Por Juan Ricardo Sánchez Llanos, consultor estratégico en gestión comercial.
En el dinámico ecosistema del retail actual, la gestión de categorías ha dejado de ser una simple tarea operativa de reposición para convertirse en una disciplina estratégica de alto nivel. En un entorno donde la competencia es feroz y los márgenes suelen ser estrechos, el éxito radica en entender que cada metro cuadrado de la sala de ventas debe estar rigurosamente justificado por dos variables críticas: la rentabilidad financiera y la satisfacción del consumidor.
La profesionalización del category management (CatMan) es, hoy más que nunca, la línea divisoria entre un negocio que simplemente sobrevive y uno que lidera el mercado con autoridad.
1. Cambio de paradigma: del enfoque en el producto al enfoque en el shopper. Históricamente, el retail se centraba en la compra por volumen. El objetivo era llenar las bodegas al menor costo y empujar la mercadería hacia el cliente. Hoy, ese modelo ha caducado. El centro de gravedad se desplazó definitivamente hacia el shopper (el comprador en el punto de venta). Profesionalizar la gestión implica dominar el shopper journey. No se trata solo de saber qué compra el cliente, sino de descifrar el “cómo” y el “por qué”:
—Misiones de compra: ¿El cliente busca una compra de proximidad para el consumo inmediato, una compra de rutina para el hogar o una compra de urgencia?
(Puede continuar leyendo esta nota en la Edición Digital de Revista Punto de Venta N° 362).
