Fijar una adecuada política de precios es uno de los mayores desafíos de toda empresa comercial. En ese sentido, lo mejor es trazar una estrategia clara, ya que un paso en falso puede costar muy caro. En los mercados maduros, es la ley de la oferta y la demanda la que determina el precio de los productos finales. Dicha ley no sólo depende del poder adquisitivo de la gente, sino también de factores culturales, tales como en qué lugar se encuentra el precio dentro de la escala de valores del consumidor.
La respuesta está ligada a muchos aspectos, como ser el tipo de producto (si es masivo o selectivo), la necesidad específica que atiende, la situación competitiva reinante, etcétera. Cabe reflexionar que si todo pasara por el factor precio no habría cabida para otra oferta que la circunscripta por el menor del mismo.
El sentido común indica que si no lo fueran, los supermercados no las llevarían a cabo. Sin embargo, ésa es una verdad a medias. Lo cierto es que las guerras de precios pueden resultar en primera instancia positivas para aquellas cadenas que están en condiciones de sostenerlas; pero al mismo tiempo, pueden ser un suicidio para aquellas cuyo posicionamiento debe aprovechar otras ventajas estratégicas que no sean los precios extremadamente bajos.
Es importante, hoy más que nunca, recordar algunos criterios elementales acerca de la fijación de precios. La misma requiere un delicado sentido del equilibrio. Los precios no solamente tienen que generar una utilidad, sino que también deben seducir a los clientes. Tienen que ser competitivos o sus clientes lo abandonarán, a no ser que usted pueda ofrecer factores atractivos no relacionados con los precios, tales como horarios convenientes, servicio personal o reputación de calidad y confiabilidad.
(Puede continuar leyendo esta nota en la Edición Digital de Revista Punto de Venta N° 322).
