Conocer las principales motivaciones por las que los consumidores eligen a un local determinado es fundamental para que el diseño del salón, el surtido y la exhibición contribuyan a maximizar las ventas.

No es ningún secreto que el éxito de un supermercado reside en satisfacer las necesidades específicas de sus clientes. La pregunta es cómo lograrlo. En ese sentido, existen varias alternativas, que no son excluyentes sino complementarias. Una de ellas es identificar las misiones de compra más frecuentes en el establecimiento.

En la consultora Kantar Worldpanel definen a la misión de compra como “el motivo específico por el cual un cliente necesita visitar un local en un momento determinado”.

De esa motivación dependerá qué, cuánto y dónde compre. Se estima que cada familia realiza anualmente más de 250 viajes de compra, que incluyen al menos 8 canales distintos, y que responden a distintas necesidades.

Esas misiones están intrínsecamente vinculadas con la actitud del cliente. Los especialistas de Kantar clasifican a los consumidores en decididos (aquellos que ya saben lo que quieren y van a satisfacer esa necesidad especifica) y abiertos (quienes saben que necesitan algo, pero son proclives a dejarse llevar por los estímulos dentro del local).

(Puede continuar leyendo esta nota en la Edición Digital de Revista Punto de Venta N° 321).