Los supermercados deben anticipar los cambios del mercado para así poder sostener una estrategia en el punto de venta que les permita hacer frente a las crecientes exigencias de los consumidores.

El diseño del punto de venta puede ser perfecto, pero en la práctica a veces no se condice con las perspectivas generadas. ¿Cómo se miden los resultados de las ejecuciones en el punto de venta? Los especialistas de BMO explican que existen una serie de variables que ayudan a identificar oportunidades y tendencias.

Para tomar decisiones estratégicas, un estudio de mercado mediante relevamientos en puntos de venta es esencial para conocer los indicadores clave de ejecución. Es decir, establecer cómo se desempeña un producto en el punto de venta frente a la demanda. Estas mediciones se utilizan para:

¡ Analizar la información en el punto de venta.

¡ Reflejar el cumplimiento de los objetivos comerciales.

¡ Realizar un diagnóstico de las variables para identificar oportunidades.

¡ Comprobar los resultados ciertos de las estrategias de marketing.

¡ Mejorar la gestión del punto de venta.

¡ Conocer las tendencias que dominan el mercado.

El fabricante evalúa diferentes variables para el desempeño de su producto, pero la gestión real puede alejarse bastante del éxito esperado. ¿Por qué sucede? Las marcas dependen casi exclusivamente de la voluntad de terceros o del área comercial del retail para que su producto tenga una buena exposición o un surtido interesante.

La recolección de información ayuda a medir variables e identificar tendencias del consumo masivo. Los indicadores en el punto de venta miden el desempeño de una determinada acción de trade marketing y los resultados de mercado. Veamos algunas variables generales:

—Participación en anaquel y rotación. Mide las caras visibles de los productos y analiza las estrategias de facing. Esta participación se puede clasificar por canales, regiones, categorías de productos, etc. Por otro lado, que un anaquel esté completo no garantiza las ventas, dado que también afecta la rotación de productos.

—Disponibilidad y categorías. El comprador pone en la balanza la cercanía del retail, el surtido y el precio. Si no encuentra un producto determinado, puede decantarse por otra marca, elegir otra oferta o no comprar nada. La gestión por categorías contribuye a evitar los quiebres en el abastecimiento.

 (Puede continuar leyendo esta nota en la Edición Digital de Revista Punto de Venta N° 310).