La  máxima de que cuanto más se posee más cerca se está de ser feliz, es errónea. Cada vez más personas son conscientes de ello y tienden a apartarse del consumismo impulsivo, que en definitiva, deriva en un constante estado de insatisfacción.

La magnitud y complejidad alcanzadas por el fenómeno del consumo, es uno de los aspectos característicos de la sociedad contemporánea. A medida que atiende a necesidades de autorrealización, el consumo se hace cada vez más personal, autónomo e impredecible. Por otra parte, la publicidad se dirige a promover la adquisición irreflexiva de bienes y servicios, lo que se conoce como compra impulsiva.

La perspectiva materialista asume el consumo como un hecho significativo en la vida de los individuos al establecer una conexión casi indisoluble entre éstos y los bienes de consumo.

Esta concepción, que se desarrolló a partir del Siglo XIX, fomentó la creencia de que la posesión o la adquisición de bienes materiales es la llave de la felicidad y el bienestar. De igual manera, los escritos de Fromm y Sartre sobre el Tener y el Ser sirven de apoyo en la comprensión del fenómeno de la compra impulsiva, como una respuesta a la concepción materialista de los consumidores imperante en la sociedad, la cual se podría definir como el papel central que ocupan las posesiones materiales en la vida de los individuos. Eso, bajo la  máxima de que cuanto más se posee más cerca se debe estar de ser feliz.

La historia del comportamiento impulsivo ha estado asociado a conceptos como inmadurez, primitivismo y defectos de la voluntad. El concepto de impulso permite que se establezca una visión más completa del hecho de la compra. Este es concebido por Kotler como “un fuerte estimulo interno que incita a la acción”. Debido a esta concepción, la explicación de la compra impulsiva dentro del contexto de la investigación, se remonta a la comprensión que se tenga de estos dos conceptos, los cuales no se pueden mirar de manera aislada, sino mediante su análisis integral. Diríamos entonces que la compra impulsiva hace referencia a un comportamiento complejo del individuo orientado a su satisfacción material o psicológica.

Para Rook la compra por impulso “ocurre cuando un consumidor experimenta una repentina, poderosa y persistente urgencia de comprar algo inmediatamente. El impulso para comprar es complejo hedónicamente y podría estimular el conflicto emocional. Aunque la compra por impulso tiene tendencia a ocurrir con una baja consideración de sus consecuencias”.

(Puede continuar leyendo esta nota en la Edición Digital de Revista Punto de Venta N° 302).