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Cómo optimizar la influencia

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Existen distintas herramientas para persuadir a una audiencia. Todas ellas pueden ser utilizadas legítimamente. Pero en manos de algunas personas inescrupulosas, también se las puede usar en una forma poco ética.

La persuasión es la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos. La persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o persona, mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos.
Es el proceso de guiar a la gente hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en «peticiones» más que en la coacción. De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, «la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión».
Hacer que alguien adopte una manera de pensar o de actuar mediante el uso de argumentos ya sea que cambien sus pensamientos y opiniones en creencias, o métodos de ver la vida.
1. La reciprocidad. La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiopía que proporcionó miles de dólares para la ayuda humanitaria a México justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil. Sucedió puesto que Etiopía había recibido recíprocamente el apoyo diplomático de México, cuando Italia la invadió en 1937.
2. El compromiso y la consistencia. En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.

(Puede continuar leyendo esta nota en la edición impresa de Revista Punto de Venta N° 279).